Descrição

Programa de Formação

Designação da Ação

Técnicas de Negociação

 Duração 16 horas
Local A combinar Horário A combinar
Formador:  

Coordenador Pedagógico:  Bozena Ferreira

Destinatários: Todos os profissionais que pretendam aprofundar e melhorar as suas competências de negociação.
Pré Requisitos: NA

 

Enquadramento:

O crescente aumento dos mercados, a forte concorrência, Clientes cada vez mais bem informados e decididos exigem que o profissional de hoje saiba incrementar a eficácia negocial na sua ação comercial.

 

Objetivos Gerais:

  • Desenvolver processos e técnicas, para tornar mais efetivas as negociações;
  • Compreender e praticar, diferentes estratégias de negociação, conforme a avaliação feita ao Cliente;
  • Saber reconhecer e lidar com os diferentes estilos comportamentais;
  • Desenvolver uma sequência da negociação;
  • Praticar a implementação das técnicas.
Objetivos Específicos:

  • Utilizar técnicas e estratégias de negociação;
  • Desenvolver competências chave para aumentar a eficácia na preparação, gestão e controlo dos processos de negociação;
  • Realizar negociações de forma eficaz assegurando a melhoria contínua dos resultados.
Conteúdos Duração
MÓDULO I – O QUE É NEGOCIAR? Carga Horária
Qual a diferença entre vender e negociar 30m
O que é uma negociação 30m
Como definir a estratégia negocial 1h
MÓDULO – II – O MODELO COMPETITIVO
Princípios-base da negociação competitiva 30m
Equilíbrio poder / habilidade 30m
A arte de fazer concessões condicionais 30m
MÓDULO III – O MODELO COLABORATIVO
Princípios-base da negociação colaborativa 1h15
Como mudar da defesa de posições para a discussão das necessidades 1h15
MÓDULO IV – A SEQUÊNCIA DA NEGOCIAÇÃO
Preparação 2h
Introdução 30m
Estabelecimento dos limites 30m
Enquadramento 1h
Proposta 1h
Negociação 2h
Fecho 1h
Seguimento 1h
Gestão do acordo 1h

 

Modalidade de formação: formação contínua e de aperfeiçoamento
Organização da formação: Formação Presencial
 Metodologia de formação:

A metodologia pedagógica utilizada é centrada no formando, nos conhecimentos que já detém e nas expetativas que coloca na formação. O apelo à participação ativa e ao trabalho colaborativo entre os formandos é privilegiado. Irão ser utilizados os métodos:

  • Ativo
  • Interrogativo
  • Expositivo
  • Demonstrativo
Avaliação:

A avaliação é dividida em 2 momentos

  • Formativa
  • Sumativa

Avaliação formativa que é realizada através de pequenos questionários, trabalhos de grupo e/ou pares e estudos de caso. No decorrer da formação será ainda ponderado atitudes e comportamentos mensuráveis através de grelhas de observação

Avaliação sumativa: através da realização de questionário final, ficha de trabalho ou teste.
 Materiais e equipamentos:

Equipamentos

– Sala com 50 m2, boas condições de luminosidade e temperatura (Ar Condicionado);

– Sala de formação equipada com mobiliário (mesas e cadeiras); quadro de cerâmica; computador com acesso à Internet e Data-Show.

 

Materiais pedagógicos:

– Kits pedagógicos (inclui pasta, bloco, caneta e manual de formando);

– Fotocópias

 

Formulário de inscrição

 

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